Category: empreendedorismo

Dimensionamento de Mercado – Startup Summer School SENAI Cimatec – 30/01/2015

Introdução

Vale a pena entrar no mercado? Vale a pena verter sangue, suor e lágrimas?

Conceitos

TAM – Total Adressable Market

Todo o mercado possível de um determinado produto. Se a ambição é mundial pode colocar o número mundo aqui. Como calcular? É sempre bom ter mais de um método e checar se os números são coerentes. Fontes governamentais, mercado, imprensa etc. Não se seduza com números de empresa de pesquisa.

  • Top Down – pegar um número como PIB e estimar o seu segmento ali.
  • Bottom Up – pegar um número como empresas clientes no seu segmento e checar como funciona o agregado delas.

Seu Bairro / Salvador / Bahia / Brasil / LATAM / Mundo

E se for um mercado novo? Usar algum proxy? Como estimar o mercado de um twitter ou facebook? Impossível. Para casos de faturamento via ads o importante é chegar de impressões -> cliques -> faturamento. A taxa de conversão é muito baixa. Ver como os grandes colocam métricas? Ex: qual o faturamento de um cliente no Facebook? E no Twitter? Tenta pensar como estes caras pensam, com suas métricas / KPI’s.

  • Facebook – USD 2,24
  • Twitter – USD 0,55
  • Linkedin – USD 6,00

Google Keyword Tools – qual o interesse em itens diretos ou correlatos?

Fred Wilson Law

  • 30% dos registrados vai usar mensalmente
  • 10% vai usar todo dia
  • 10% é o limite de uso concorrente do número diário (não sei se vale para whatsapp)

SAM

Quantos eu consigo atingir com o meu canal de vendas atual? Ex: Se você for uma loja de sapatos em um local da cidade, quantos sapatos você consegue vender naquele local? Se atender a todo mundo que passa ali e compra sapatos?

Se você está fazendo mobile, existe todos os dispositivos android e ios no mundo. Se você está com um software em portugues e para ios a sua fatia do SAM é para quem le portugues e usa IOS.

Target Market

Qual o meu percentual de todas as pessoas que compram sapatos e podem chegar na minha loja de sapato? Se você for um monopólio SAM = Target Market

Nesta etapa é importante fazer bottom up. Ter métricas de aquisição. Um vendedor consegue vender para quantas pessoas / mês? O que você consegue entregar?

Tipo de Mercado

Novo

Mercados novos são os que não tinham uma demanda prévia. Google Ad Words, Twitter, qualquer mercado que use localização de celular etc. Não existia gasto anterior neste segmento e o cliente vai ter que alocar uma verba nova para aquilo. Não existia substituto ou concorrente.

Quando se ataca um mercado realmente novo algo mágico pode acontecer. Você está operando em algo sem competidores e ser o primeiro realmente faz diferença. Crescimentos exponenciais.

Da mesma forma como saber se você chegou no fit do produto / mercado em um mercado não existente? Erro clássico é achar que achou o mercado/ product fit e torrar dinheiro em mkt / sales. Vide crossing the chasm. Você pode cair no abismo. Procurar texto no google camilo telles quem ama os makers

Educação do cliente é essencial para mercados novos

Existente

Um mercado existente os clientes já gastam o dinheiro para resolver o mesmo problema que o seu produto oferta, mesmo que seja de uma forma diferente.

Uber / Agilize / Zetks

Existe uma competição estabelecida. Os competidores podem ter fidelidade do cliente, ou estar com capital para dumping / promoções (Arabia saudita e petroleo). Uma nova empresa tem que ser MUITO melhor para poder entrar em um Mercado já existente de forma efetiva. 10x melhor é o que se fala normalmente para que a venda seja simples. Transfer Wise

Custa caro entrar em um mercado com um líder claro.

Estrutura de Mercado

  • Marketplaces: winner takes all
  • Network Effects – Lei de Metacalfe (n(n-1))/2

Market Pull x Market Push

  • Market Pull – o mercado compra – Criar uma vacina para AIDS / Criar uma nova rota para produto químico muito mais barato etc.
  • Market Push – vc tem que empurrar o produto – Se você consegue prototipar em um startup weekend, outro também pode. Qual o diferencial?

Early Venture Capital x Today Venture Capital

  • Early Venture Capital – problema difícil de resolver, mercado fácil de vender (ex: Genetech)
  • Today Venture Capital – problema fácil, mercado difícil. Lean Startup. Não se faz lean startup na Space X, em engenharia pesada, em biotech etc.

Canal de Venda x Preço (existem canais tradicionais neste mercado? Algo que pode ser inovador?)

  • SAAS Puro CAC baixo – Customer Acquisition Cost < Lifetime Value deve ser sempre verdadeiro, senão vc vai sempre perder dinheiro.
  • SAAS + Força de Venda Qual custo para adquirir?
  • Enterprise – USD 1,5 MM / vendedor

Notas – Livro / Movimento Maker

Recentemente li o livro Makers do Chris Anderson o que me fez escrever este post.

O aparecimento de impressoras 3D, padronização no formato de arquivos 3D, colaboração no design via internet, comércio via internet, ferramentas gratuitas de modelagem 3D, novas formas de financiamento, makerspaces [hackerspaces] está permitindo uma nova geração de makers (fazedores) e uma nova geração de empresas de manufatura.  É a revolução que já aconteceu na indústria de impressão, música e vídeo chegando aos produtos físicos.

 

  • Empreendedor x Inventor – O inventor antes não tinha capacidade de produção do seu invento, isso está mudando.
  • Internet está popularizando as ferramantes de produção física
  • Popularização das ferramentas de produção
    • Impresso
    • Música
    • Vídeo
    • Produtos físicos
  • Produtos se tornam descrições eletrônicas, quem podem ser compartilhadas, melhoradas, enviadas para uma impressora 3D, máquina CNC ou uma fábrica. Existe uma linguagem única que descreve “G – Code”. Existem sites que compartilham coisas para serem fabricadas ( http://www.thingiverse.com/ http://www.123dapp.com/Gallery/ http://en.wikipedia.org/wiki/G-code). Existem ferramentas gratuitas que permitem a qualquer um projetar algo e produzir ( Autodesk, PTC, 3D Systems. O mesmo processo de melhoria colaborativa que existe nos produtos digitais está sendo transportado para produtos físicos.
  • Produtos físicos estão se descrições em arquivos digitais. Você pode desenhar um brinquedo e mandar via email para ser impresso em outro local.
  • “Hardware is becoming much more like software” – Eric Von Hippel – MIT
  • Nestes softwares, o botão de “Print” é substituído pelo botão de “Make”.
  • Automação vai aumentar é a única forma de competir em custo com mão de obra barata. O que muda é o acesso a novos meios de produção para pequenas manufaturas, com produtos focados e que pode escalar para complexos industriais completos.
  • A grande oportunidade é ser pequeno e global. Você pode fabricar e vender para qualquer local do mundo.
  • Mercado de massa para produtos de nicho. Produtos não precisam chegar a escala de milhões para se tornarem globais. Podem ser focados, vendidos via internet na casa de dezena de milhares.
  • Proliferação de makerspaces. Espaços de produção compartilhados (Techshop é um deles). Shangai está construindo uma centena deles (http://www.engadget.com/2011/11/12/shanghai-science-and-technology-commission-proposes-100-innovat/ ). Em NYC existem oito já em funcionamento. Um programa do DARPA quer levar 1000 destes espaços para as escolas americanas, aprender fazendo – http://blog.makezine.com/2012/04/04/makerspaces-in-education-and-darpa/http://blog.makezine.com/2012/01/19/darpa-mentor-award-to-bring-making-to-education/ – Na Inglaterra – http://www.fablabmanchester.org/ – Ver o projeto Fab Lab do MIT.
  • Etsy – Marketplace para venda de produtos manufaturados – 500 milhões de dólares em vendas em 2011.
  • KickStarter – Site de crowdfunding. O empreendedor publica um projeto com um objetivo de arrecadação e um valor do produto. Se o objetivo é alcançado em 30 dias o valor é debitado do cartão do cliente e transferido ao empreendedor. Resolve três problemas para os empreendedores:
    • Financia a produção
    • Transforma os clientes em uma comunidade. Comprando no KickStarter você está apostando em um projeto e a maioria das pessoas publicam este fato no timeline do twitter / facebook. Estas pessoas colaboram efetivamente no projeto avaliando, divulgando etc.
    • Pesquisa de mercado – cada projeto tem um objetivo de arrecadação. Se não alcança este objetivo o projeto não é executado.
  • O Reilly, editora tradicional na captura de tendências tecnológicas, publica uma revista (Make) desde 2005, faz uma feira em San Mateo com mais de 100 mil pessoas, tem um site (http://makezine.com/) com loja, blog etc alavancando e catalizando este movimento.
  • Redução do custo de entrada na manufatura para algo próximo do que existe para a criação de sites.
  • A geração atual de impressoras 3D tem que ser comparada com a primeira  geração de impressoras a laser
laserw1985 – LaserWriter – US$ 7.000 – 300Dpi hp-atual2012 – HP1102w – US$ 160,00 – 1200 Dpi
makerbot2012 – MakerBot Replicator 2 – US$ 2.200,00

O que vai acontecer 27 anos depois?
  • A impressora a laser revolucionou o mercado de publicações, permitindo a qualquer pessoa ter um impresso de qualidade gráfica. Foi o início da indústria de Desktop Publishing.
  • Você não precisa mais deter os meios de produção, você pode alugá-los.
  • Início de uma indústria que permite você imprimir produtos via Internet. Se você tiver um cartão de crédito, terá acesso a impressoras 3D de altíssima qualidade ou imprimindo em materiais [ainda] não acessíveis para o grande público – Ponoko, Imprima 3D (BR)
  • Importância do Design – Facilitando a produção, o diferencial reside no Design. Tem que ensinar a usar as ferramentas e como se diferenciar ensinando Design. Tem que ensinar ajudar a popularizar estas novas ferramentas.
  • Estas técnicas permitem a produção de lotes personalizados ou individuais. Prototipação e depois se necessário e o mercado responder, massificação usando meios de produção mais tradicionais.
  • Impressão 3D hoje não permite competitividade para larga escala, mas permite que cada peça única seja feita.
  • A indústria de PC’s atual foi originada no Homebrew Computer Club, quais indústrias podem ser criadas ou reinventadas agora?
  • 3D Robotics – de uma rede social no Ning até uma indústria de US$ 5 milhões em 2 anos. Markup de 2,3x
  • “give away the bits, sell the atoms”
  • Open R&D usando a comunidade em volta do produto. Como remunerar os maiores colaboradores? Badges, dinheiro, produto etc. Location 1581 – Gráfico Hierarchy of Reward.
  • A única defesa neste modelo é um ecossistema que se auto-alimenta. Além disso não pode usar o mesmo nome [relativamente frágil]
  • Hazy – PhD Student – começou clonando, acabou colaborando no projeto principal.
  • Local Motors – constrói uma plataforma de carros que outros podem desenvolver melhorias. O sistema de desenho colaborativo ganhou a competição “Experimental Crowd-derived Combat Support Vehicle (XC2V)” do DARPA
  • Nova fábrica da Tesla Motors (inovadora fábrica de carros, com modelos puramente elétricos e uma rede de recarga gratuita baseada em energia solar) é altamente baseada em robôs flexíveis. Não existem máquinas especializadas. No começo da computação os computadores eram especializados, hoje são genéricos e mudam de comportamento baseado em software. Os robôs da fábrica não substituíram postos de trabalhos humanos, estes robôs permitiram construir uma fábrica competitiva abrindo novos postos de trabalho.
  • Ronald Coase – Empresas existem para minimizar custos de transação.
  • Bill Joy – “no matter who you are, most of the smartest people work for someone else” – para minimizar os custos de transação, não trabalhamos com os melhores.
  • Hayek – Conhecimento está distribuído de forma desigual e estruturas centralizadas de planejamento não conseguem capturar este conhecimento distribuído (free markets conseguem)
  • Friedman – NYT – “It used to be that only cheap foreign manual labor was easily available; now cheap foreign genius is easily available”
  • BGC custo liquido de manufatura na China deve equiparar com os EUA em 2015.
  • Custo do trabalho na indústria automotiva – 15%
  • Com aumento da automação o custo de mão de obra diminui de importância em relação a proximidade do consumidor, transporte, flexibilidade, qualidade e confiança.
  • SFMade – San Francisco Made
  • Dependendo da escala pode fazer sentido produzir na china ou nos EUA – Location: 2288
  • Sparkfun – US$ 30 milhões – 50% crescimento/ano – Boulder – kits eletrônicos
  • Desktop Jellyfish Tank, aquários para aguas vivas – US$ 3.000 como objetivo no KickStarter. Em 30 dias levantou US$ 130.000 de 330 pessoas.
  • Pebble, relógio integrado com smartphone – US$ 100.000 como objetivo no KickStarter. Em 3 semanas arrecadaram US$ 10 milhões com o pedido de 85.000 relógios. Durante o processo de 3 semanas a equipe modificou o relógio de acordo com o feedback da comunidade adicionando bluetooth 4.0, a prova de agua etc.
  • TikTok+LunaTik – pulseira para transformar o ipod nano em um relógio de um ex-diretor criativo da Nike. Levantou US$ 1 milhao no KickStarter.  Já entregou mais de 20.000 pulseiras.
  • JOBS Jumpstart Our Business Startups – crowdfunding para participação em empresas. Será regulado pelo SEC. Em processo de estudo / aprovação.
  • Quirky – Designers submetem idéias de produtos que a Quirky fabrica e compartilha os royalties. O designer tem uma idéia mas não sabe produzir para colocar no KickStarter. A comunidade vota os produtos que devem ser produzidos. (crowdsourced market research) A Quircky tem acordos com lojas como Bath, Bed and Beyond etc. Toda semana entra dois produtos em produção.
  • Etsy –  US$ 65 milhões/mês, 300 funcionários. Site de venda de artesenato de altíssima qualidade.
  • BrickArms – Lego não fabrica armas para os seus brinquedos. Os filhos de Will Chapman queriam reproduzir uma batalha da segunda guerra mundial. Ele foi na oficina com uma máquina de CNC, criou os moldes e injetou os brinquedos para os fihos. Virou um negócio e a própria Lego instruiu como deixar os brinquedos mais seguros (ex: furos para evitar sufocamento no caso da criança engolir). Em 2008 ele deixou o emprego e toca somente a BrickArms. Fabrica tudo nos EUA, pois tem certeza que se mandar os moldes para serem injetados na China, será roubado (irão usar os moldes para fabricar itens adicionais e colocar no mercado). Ele atende um mercado que a Lego não quer (política) ou não pode (volume) atender, aumentando o valor do ecossistema Lego. Long tail da Lego. O acesso a uma máquina de CNC de US$ 1.000,00 mais a web para vender permitiu a criação desta empresa que talvez não pudesse existir a 10 anos atrás.
  • Square – empresa de pagamentos – Início em Maio/2010, processa US$ 10 bilhões em pagamentos por ano. O dispositivo Square foi prototipado em uma TechShop. O sócio McKelvey realizou a prototipação pessoalmente para entender o processo de fabricação, prós e contras antes de terceirizar para larga escala.
  • MFG.com – Sistema de procurement para indústria. Você envia o RFQ (Request for Quote) com os arquivos de engenharia  e as empresas concorrem para fabricar o seu produto ou protótipo. A Blue Origin (empresa aeroespacial de Jeff Bezos, dono da Amazon), usou o serviço, gostou, trouxe o Bezos para analisar que comprou uma participação dois meses antes da Dassault. 200.000 membros, 50 países, 115 bilhões transacionados / ano.
  • Shanzai – bandit – “um fabricante ou comerciante que opera um negócio sem observar as regras ou práticas tradicionais normalmente resultando em produtos ou modelos de negócios inovadoras e incomuns”. Fazem 250 milhões de celulares por ano, cópias de iPhones ou Androids. São os fornecedores dos celulares com dois ou três chips. http://en.wikipedia.org/wiki/Shanzhai
  • DIY Bio – a próxima fronteira é biotech
  • Where Will the Jobs Come From?  – Renascença da manufatura nos EUA

grf2

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  • O tipo de solda que é feito nos estados unidos precisa de conhecimento de matemática – soldador é STEM (Science Techonology, Engineering, Math) hoje.
  • Existe uma aposta no aumento da produtividade da manufatura, em um movimento semelhante a da agricultura nos EUA
  • Foxconn na China já está migrando de gente para robôs. – http://news.cnet.com/8301-1001_3-57549450-92/foxconn-reportedly-installing-robots-to-replace-workers/?part=rss&subj=news&tag=title
  • That is not to say college education will not be useful, but it is increasingly going to have to be an education that has a focus and goal of a marketable skill.
  • NASA planeja imprimir partes do próximo foguete pode incentivar tendência de manufatura.
  • http://labdegaragem.com/ – começa a se formar uma rede de fornecedores no Brasil, com a idéia de laboratório de garagem.
  • MakerShow – marketplace de fábricas – http://makersrow.com/ – mais focada na indústria de confecção.
  • Indiegogo – semelhante ao KickStarter – http://www.indiegogo.com/spuni
  • http://printrbot.com – impressora 3D – 350 dólareshttp://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=why-3d-printing-matters – Matéria na Scientific American – Aposta do governo dos EUA neste movimento – Why 3D Printing Matters for ‘Made in USA’ – The federal government plans to increase funding to institutions researching 3D printing, a technology the White House hopes will boost U.S. manufacturing

Que venham os imigrantes.

Já comentei aqui anteriormente sobre a preocupação dos EUA na sua capacidade de retenção de talentos. Antes um bom percentual dos melhores cérebros do mundo iam para os EUA fazer cursos de pós graduação e posteriormente 80% destes ficavam por lá, GERANDO RIQUEZA LÁ.

Neste texto “America’s Secret Innovation Weapon: Immigration” o autor tem uma lógica extremamente simples para incentivar a imigração. Considerando que os físicos das 25 melhores universidades nos EUA estão dev 3 a 4 desvios padrões em inteligência acima da média (use o critério que quiser, SAT , QI etc), estamos falando de pessoas que ocorrem na proporção de 1/5.000 ou 1/10.000 em relação a população.

Então os EUA tem na sua população nativa algo em torno de 60.000 pessoas com estas características, porém no mundo existem algo em torno de 1.28 milhões.  Não criar mecanismos para atrair estas 1,28 milhões é no mínimo burrice. Não se esqueçam: É UMA BRIGA POR CÉREBROS.

E estas pessoas não irão concorrer com os empregos tradicionais. Elas estão imigrando atrás de uma categoria de empregos que não existe no local de origem delas. O desafio é criar no local de destino [brasil? bahia?] este tipo de emprego que normalmente vem atrelado a muita riqueza.

Caso umas 10.000 destas pessoas queiram vir ao meu estado, eu não estou preocupado em perder o meu emprego. Eu estarei mais preocupado em me alinhar com as oportunidades que irão aparecer com tamanho fluxo de capacidade. Não é mais do mesmo é algo NOVO.

Zeebo – Estou adorando…

Li esta semana dois posts no blog Zeros e uns que foram os melhores posts do blog. Acho o Zeros e uns bom de ser lido, mas muito mainstream. Com as conexões deles no mercado nacional, poderiam trazer coisas quentes no blog e um lado B do mundo de high tech brasileiro.

O Zeebo é um console da TecToy. O Reinaldo Normand (pai do Zeebo) teve uma idéia. Um console sem mídias físicas, sem pirataria, com os jogos por download via rede 3G. A história dele de jornalista para gerente de produto já é fantástica. Patentearam, conversaram com Intel, NVidia, Sun e com a Qualcomm. Qualcomm topou, colocou 4 milhões de dólares no projeto e a TecToy colocou a patente e 200 mil dólares. Estava criada a nova empresa. Zeebo Inc.

Estão pensando grande. Querem fazer um console para o próximo bilhão de pessoas. Para quem não pode comprar um XBOX ou um PS3. Estão colocando as empresas de telefonia celular no jogo. Mercados emergentes. Modelo de negócio para venda de jogos sem pirataria. Querem envolver universidades brasileiras na cadeia de valor.

Meus mais sinceros parabéns a ousadia destes caras. Não ao me too. Quero que esta iniciativa tenha sucesso. Eles podem quebrar a cara, mas isso é do jogo, o caminho deles já é louvável.

Vejam aqui os posts:

Paul Graham em tempo (quase) real

Paul Graham é um dos melhores ensaístas no setor de empreendedorismo, inovação e financiamento de startups. Os textos são excelentes e você fica com uma pulga atrás da orelha de como foi o processo para criar algo daquele tipo.

Você não precisa ficar mais curioso. Ele capturou o processo de criação do texto “Startups in 13 Sentences” e colocou para você ver. Todas as edições, dúvidas, mudanças tudo ao seu alcance, se clicar aqui.

Power to the people – Shanzai

Uma vez escrevi um texto chamado Power to the people (aqui). Nele comento a queda no valor dos meios de produção, permitindo uma nova classe de trabalhadores criativos.

Vi hoje no blog do Bunnie (já comentei dele antes aqui em uma coluna para o Forum PC´s) uma matéria sobre um movimento na China chamado Shanzai. Eles são rebeldes, individualistas, underground e auto-empregados. São eles que fazem estes celulares com dois sim-cards, celular com TV, cópias de iPhone etc etc etc. Grupos de algumas dezenas até algumas centenas. Alguns altamente especializados em pontos específicos da cadeia de produção. Um grupo de 250 produz 200.000 celulares/mês com um grande mix na produção (Toyota rulez)

Leia a matéria, eu sempre me perguntei a origem destes eletrônicos sui generis que vemos em locais como Santa Ifigenia, 25 de Março, Feiraguai etc. A parte mais importante e interessante da matéria é:

“I always had a theory that at some point, the amount of knowledge and the scale of the markets in the area would reach a critical mass where the Chinese would stop being simply workers or copiers, and would take control of their own destiny and become creators and ultimately innovation leaders.”

A china alcançou uma massa crítica de conhecimento, acesso a meios de produção, oferta de mão de obra, conhecimento e matéria prima que permite iniciativas como esta. Se o caldo de cultura estiver correto, o próximo silicon valley pode aparecer lá.

Leia o posto do Bunnie em  Tech Trend: Shanzai. Leia os comentários, veja a discussão de Bunnie com outras pessoas sobre o modo de produção (fábrica no andar superior, loja no térreo), custos de produção etc.

Veja mais ChinaTology, parece que a Wired vai sair com uma matéria sobre o assunto.

O sumário executivo do Papai Noel – Hilário

1. Problem. Parents need a method to influence their non-compliant kids throughout the year. This is a universal problem beginning at approximately age three and continuing up to the teenage years.
2. Solution. Outsourced bribery via jolly old man who gives candy and toys to nice kids and lumps of coal to naughty ones.
3. Business Model. Revenue sharing with toy companies and candy companies, licensing image to retailers, and royalties from multiple movies, songs, and publications.
4. Underlying Magic. Ability to deliver toys to all the kids around the world in one night, make reindeer fly with near zero-carbon footprint, enter homes through chimneys, know what every kid wants, and know whether every kid has been naughty or nice. Zero support issues due to omniscience. Completely lead-free materials. Over fifty patents filed.
5. Marketing and Sales. Current SEO methods yield 15,700,000 hits in Google. Partnerships with toy manufacturers, candy companies, and retailers to increase Santa’s brand awareness for mutual benefits. Deep inroads into western literature. Creation of long-lasting brand awareness by working with grandparents. You can track market penetration in real time too.
6. Competition. Jesus or none, depending on your world view.
7. Team. Proven CEO with hundreds of years of experience. In addition, there are Mrs. Claus, non-unionized elves, and flying reindeer including one with a red nose. All work for free with no stock options. North Pole production facilities are also free.
8. Projections. Total addressable market of two billion children. Conservatively, 1% market share means twenty million children.

Eu vi aqui (versão do Guy Kawasaky)